(02) Составление гипотез
Введение
Первая глава научила нас мыслить «от проблемы», а не «от идеи». Однако наличие проблемы ещё не означает, что люди действительно считают её важной, испытывают её регулярно и готовы менять поведение.
Задача второй главы — научить студента:
- превращать гипотезу проблемы в исследовательский вопрос,
- проводить качественные интервью по методологии Lean Customer Development и The Mom Test,
- получать подтверждённые данные, а не «вежливые ответы»,
- анализировать интервью и делать выводы о том, подтверждается гипотеза или нет.
2.1. Почему гипотезы нужно проверять: роль подтверждённого обучения
Что такое подтверждённое обучение
В методологии The Lean Startup Э. Риса говорится: «Единственный прогресс раннего стартапа — это подтверждённое обучение о своих потребителях».
То есть мы не гадаем, не надеемся, не строим догадки — мы учимся на данных, полученных от реальных людей.
Почему интервью — главный инструмент раннего этапа
На этапе, когда у нас нет продукта, нет интерфейса, нет рекламных кампаний — единственный доступный источник знания — это пользовательские интервью и наблюдения. Но проводить интервью нужно строго по правилам, иначе результаты будут искажены вежливостью, фантазиями и самообманом.
2.2. Гипотеза: термин, структура, формулирование
Определение
Гипотеза — это проверяемое утверждение, описывающее:
1. Сегмент (кто) 2. Проблему (что болит) 3. Контекст (когда и при каких условиях) 4. Обещание ценности (почему решение должно помочь) 5. Ожидаемые сигналы подтверждения
Структура гипотезы (модель 4P + Signals)
ТУТ СХЕМА
Пример корректной гипотезы: > У студентов 3–5 курса, совмещающих учёбу и подработку, > есть проблема регулярной потери дедлайнов из-за множества несвязанных систем, > и продукт, который агрегирует дедлайны в один поток и выделяет критичные задачи, > позволит им снизить стресс и перестать проваливать задания.
Сигналы подтверждения: — люди описывают ситуации регулярных «провалов»; — высказывают эмоциональную реакцию; — пробовали вести списки, календари, таблицы; — говорят о последствиях (оценки, конфликт с клиентом).
2.3. Интервью как инструмент: теория и логика
Цель интервью на этом этапе это не продать идею, не рассказать про продукт, не спросить «понравилось бы тебе».
Цель: понять реальную частоту, интенсивность и контекст проблемы.
Интервью ≠ опрос
Опрос = гипотетические ответы, размышления, «что бы вы сделали». Интервью = конкретные истории, опыт, факты.
Ключевое различие: Опрос спрашивает: «Считаете ли вы …?», а интервью спрашивает: «Когда в последний раз …? Что вы сделали?». Только поведенческие данные могут считаться доказательством.
2.4. Принципы хорошего интервью
Принцип 1. Говорите о прошлом, а не о будущем
Люди не умеют точно прогнозировать собственное поведение.
❌ «Стали бы вы пользоваться сервисом Х?» — бессмысленный вопрос. ✔ «Когда в последний раз вы пытались решить задачу Х?»
Принцип 2. Говорите о поведении, а не об мнении
❌ «Думаете, это полезно?» ✔ «Что вы сделали, чтобы решить это в прошлый раз?»
Принцип 3. Говорите о конкретике, а не об общих словах
❌ «У вас бывают проблемы с учебой?» ✔ «Опишите последнюю неделю, когда вы не успевали сдавать задания»…
Принцип 4. Никогда не продавайте идею на интервью
На интервью человек должен говорить о своей жизни и опыте, а не оценивать ваш продукт. Даже фраза: «Я делаю сервис…» способна исказить ответы собеседника.
Принцип 5. Интервьюер говорит 20%, респондент — 80%
Если студент слишком часто «ведёт» разговор, он теряет факты реальной жизни.
2.5. Пошаговая структура интервью
Ниже представлена рекомендуемая структура интервью.
ТУТ СХЕМА [1] Разогрев → [2] Проблемное поле → [3] Конкретная ситуация → [4] Текущее решение → [5] Недостатки решения → [6] Цена ошибки
ТУТ СХЕМА 1. Контекст → Кто ты? Чем занимаешься? 2. Проблема → Что раздражает/мешает? 3. Эпизод → Последний раз? Конкретика? 4. Решение → Что пробовал? Какие инструменты? 5. Недостатки → Что не устраивает? Почему? 6. Цена → Что теряешь? (время, деньги)
2.6. Фиксация данных: расширенный шаблон интервью
Ниже — базовый шаблон, который студент должен использовать.
ТУТ СХЕМА Интервью №__
Сегмент: Возраст, род деятельности, контекст.
Контекст проблемы: Где, когда, при каких условиях возникает проблема.
Формулировка проблемы (словами респондента): Цитата или краткое описание.
Последний эпизод: Подробный рассказ респондента о конкретной ситуации.
Текущее решение: Инструменты, методы, привычки.
Недостатки текущего решения: Что не устраивает.
Цена проблемы: Время, деньги, эмоции, репутация.
Цитаты (3–5 шт.): Ключевые фразы респондента.
2.7. Как анализировать интервью
После проведения интервью студент должен провести сравнительный анализ.
ТУТ СХЕМА Интервью│Проблема│Контекст│Решения│Цена
Задача — выявить повторяющиеся мотивы:
- встречаются ли одинаковые проблемы? - одинаковы ли эмоции (стресс, вина, страх)? - что не устраивает респондентов в текущем решении? - цена ошибки повторяется у всех?
2.8. Решение гипотезы: подтверждена или нет?
Гипотеза считается подтверждённой, если: - на интервью люди сами вспоминают проблему, без подсказок; - приводят конкретные эпизоды; - описывают эмоциональные реакции; - пробовали несколько способов решения; - легко говорят о цене проблемы.
Гипотеза считается частично подтверждённой, если: - часть респондентов испытывает проблему, часть — нет; - проблема проявляется нерегулярно; - нет значимой цены.
Гипотеза считается неподтверждённой, если: - респонденты отвечают слишком абстрактно; - не могут вспомнить конкретные случаи; - не испытывают боли; - не пытались решать проблему.
2.9. Примеры хорошего интервью
Пример 1 — проблема дедлайнов у студентов
Сегмент: студенты 3–5 курса, совмещающие учебу и подработку.
> Интервьюер: Как проходит твоя типичная неделя? > Респондент: Учеба + работа в SMM. Постоянно переключаюсь туда-сюда.
И: Что вызывает больше всего стресса? Р: Дедлайны. Всё в разных местах, и я боюсь что-то забыть.
И: Расскажи про последний случай. Р: Да вот, на прошлой неделе. Готовил отчёт клиенту до ночи и забыл про курсовую. В итоге просрочка.
И: Как ты обычно отслеживаешь дедлайны? Р: Календарь + заметки, но часть задач забываю перенести.
И: Что в этом неудобно? Р: Надо всё вручную вносить. И я не вижу общую картину.
И: Что происходит, если забываешь? Р: Страдают оценки и репутация на работе. И морально тяжело.
Анализ (разбор по модели 4 признаков)
Частота: каждую неделю. Интенсивность: страх, стресс, вина. Цена: оценки, отношения с клиентом. Текущее решение: календарь, заметки → костыль.
Гипотеза подтверждается.
Пример 2 — начинающий дизайнер и поиск клиентов
И: Что сейчас сложнее всего в твоей работе? Р: Найти первых клиентов.
И: Когда последний раз пытался? Р: На прошлой неделе. Писал в чаты, выкладывал посты — тишина.
И: Что именно тяжело? Р: Я не знаю, что писать. Чувствую себя навязчивым.
И: Как измеряешь успех? Р: Если за неделю нет ни одного отклика — я провалился.
И: Что ещё пробовал? Р: Биржи, но там конкурентов слишком много.
Анализ
- функциональная работа: получить первых клиентов; - эмоциональная работа: не чувствовать стыда и неуверенности; - социальная работа: выглядеть профессионально; - высокая частота: каждую неделю; - высокая цена: отсутствие дохода.
Практическое задание
